뷰티 브랜드 런칭, 제품보다 먼저 정해야 하는 것 | 그로스짐 수강생 인터뷰

비슷한 화장품이 넘치는 시장에서,
살아남는 뷰티 브랜드는 무엇이 달랐을까요?

화장품 브랜드를 시작하는 것 자체는 예전보다 쉬워졌습니다.

제조사를 찾고 제품을 만들고, 스마트스토어나 자사몰에 상품을 올리면 일단 브랜드는 시작할 수 있으니까요.

하지만 ‘제품을 만드는 것’과 ‘제품이 팔리는 것’은 전혀 다른 문제였습니다.

기존 그로스짐을 수강했던 뷰티 브랜드 대표님들의 이야기를 들어보면, 출발점은 달라도 결국 비슷한 질문을 만나게 됩니다.

실제로 기존 수강생 역시 제품을 먼저 만들고 상세페이지·광고·리뷰는 이후에 준비하면 된다고 생각했지만, 그로스짐을 통해 제품 기획 단계부터 판매 구조를 함께 설계해야 한다는 점을 체감했다고 이야기했습니다.

그래서 이번에는 서로 다른 출발점에서 뷰티 브랜드를 준비한 두 대표님께 조금 더 깊게 물어봤습니다.

CASE 01

“건기식은 해봤는데, 뷰티쪽은 또 완전히 다르더라고요.”

건기식 브랜드 대표 B님
기존 건기식 브랜드 운영 / 뷰티 서브브랜드 런칭 준비

Q. 이미 브랜드를 운영하고 있는데, 왜 뷰티 브랜드 런칭이 어렵게 느껴졌나요?

건기식 브랜드를 몇 년 운영했기 때문에 처음에는 자신이 있었어요.

퍼포먼스 광고도 해봤고, 상세페이지나 자사몰 운영도 익숙했고요. 그래서 화장품도 제품만 잘 준비하면 기존 방식대로 런칭할 수 있을 거라고 생각했습니다.
그런데 실제로 뷰티 시장을 보다 보니 생각보다 훨씬 복잡했어요.

신제품이 워낙 빠르게 나오고 비슷한 제품도 많다 보니, 첫 제품을 무엇으로 가져갈지부터 어떤 비주얼과 콘텐츠를 쌓아야 하는지, 리뷰는 언제부터 확보해야 하는지, 광고는 어떤 순서로 테스트해야 하는지까지 판단해야 할 게 많더라고요.

기존에 했던 방식을 그대로 가져오는 게 맞는지 확신이 없었습니다.

저한테 필요한 건 단순한 마케팅 기초 강의라기보다,
“뷰티 브랜드는 실제로 어떻게 키워야 하는가”에 대한 경험자의 기준이었어요.

Q. 다른 마케팅 교육과 가장 달랐던 부분은 무엇이었나요?

강사님이 자사 뷰티 브랜드를 직접 매출 200억 규모까지 키워봤다는 점이 생각보다 크게 느껴졌어요.

단순히 “광고는 이렇게 하세요”가 아니라, 뷰티 브랜드를 런칭하면 어느 시점에 무엇을 준비해야 하는지,어떤 지표를 봐야 하는지, 어떤 콘텐츠를 먼저 확보해야 하는지,
잘되는 제품이 생겼을 때 다음 단계로 어떻게 확장해야 하는지까지 실제 브랜드를 운영해본 사람의 경험을 듣는 건 확실히 다르더라고요.

광고 소재 하나를 잘 만드는 방법보다, 런칭 이후 브랜드가 계속 굴러갈 구조를 탄탄하게 만드는 게 좋았습니다.

“마케팅을 아는 사람과 뷰티 브랜드를 실제로 키워본 사람의 시야가 다르다는 걸 느꼈어요.”

Q. 실제로 뷰티 서브브랜드를 준비하는 방식도 달라졌나요?

많이 달라졌어요. 예전 같았으면 제품 개발, 상세페이지 제작, 광고 시작 정도로 생각했을 것 같아요. 지금은 훨씬 앞단부터 준비하고 있어요.

런칭 제품 선정, 가격과 구성, 콘텐츠 확보, 리뷰 설계, 상세페이지, 광고 테스트, 이후 확장까지 하나의 흐름으로 보고 있으니까요.

특히 기존 브랜드를 운영하다 보면 광고 데이터부터 보게 되는데, 이번에는 단순히 “광고가 잘 나오느냐”보다 이 브랜드가 앞으로 계속 성장할 수 있는 구조인지 먼저 보게 됐어요.

첫 제품 하나를 파는 게 목표가 아니라, 이 제품으로 고객을 만들고 다음 SKU까지 어떻게 연결할지 생각하게 된 거죠. 저처럼 다른 업종에서 이미 이커머스를 해본 사람에게도 많은 도움이 됐습니다. 처음부터 다시 배우는 느낌이라기보다, 제가 알고 있던 이커머스 운영 방식 위에 ‘뷰티라는 업종의 성공 공식’을 하나 더 얹은 느낌이었습니다.

“이커머스 경험만으로는 부족했습니다.
경쟁이 치열한 뷰티 시장에서는 성장시키는 기준이 따로 있더라고요.”

Q. 제품을 직접 만들면서 예상하지 못했던 어려움도 있었나요?

있었어요. 처음에는 원하는 제형과 성분만 정하면 제조가 바로 진행되는 줄 알았어요.

그런데 실제로 상담을 받아보니 용기 선택에 따라서도 최소 발주 수량이나 생산 조건이 달라질 수 있고, 같은 제품이어도 용량이나 부자재에 따라 견적이 달라지더라고요.

제품을 만들기 전에 확인해야 할 게 생각보다 많았습니다. 특히 신제품을 준비하면서는 제조사에 단순히 “이런 제품 만들어주세요.” 라고 이야기하는 게 아니라, 우리가 원하는 타깃과 가격대, 제형, 용량, 판매 방식까지 어느 정도 정리한 상태에서 제조사와 이야기해야 한다는 걸 체감했습니다.

마케팅에서 잡은 방향과 실제 제조 과정이 따로 움직여서는 안 된다는 것도요.

Q. 수강 후 실제로 달라진 부분을 숫자로도 설명할 수 있을까요?

아직 뷰티 서브브랜드가 완전히 자리 잡은 단계는 아니라 매출 숫자를 크게 말씀드리기는 어려워요.

대신 준비 속도는 확실히 달라졌어요.

수강 전에는 몇 달 동안 제품 방향과 런칭 순서를 계속 고민만 하고 있었는데, 수강 후에는 제품 컨셉과 가격대, 상세페이지 방향, 초기 광고 테스트 구조까지 훨씬 빠르게 정리할 수 있었습니다.

CASE 02

“왜 우리 제품이어야 하는지는 설명하기 어려웠어요.”

스킨케어 브랜드 대표 A님
신규 앰플·크림 브랜드 런칭 초기

Q. 처음 브랜드를 준비할 때 가장 막막했던 건 무엇이었나요?

처음에는 좋은 성분을 넣고 제형만 잘 만들면 된다고 생각했어요.그런데 막상 시장을 보니까 비슷한 앰플이 정말 많더라고요.진정 앰플, 장벽 앰플, 흔적 앰플처럼 이미 대부분의 카테고리가 있고 성분도 비슷하니까

“그래서 왜 고객이 우리 제품을 사야 하지?”

라는 질문에 답하기가 어려웠어요.제조사와 상담을 해도 제가 먼저 원하는 제품의 방향을 명확하게 설명해야 하잖아요.그때 알았어요.

“아, 잘 팔려면 왜 사야 하는지부터 명백하게 정해야 하는구나” 하는 걸요.

Q. 그로스짐에서는 어떤 부분이 가장 도움이 됐나요?

처음에는 광고 세팅이나 소재 만드는 법을 배우는 과정이라고 생각했는데, 오히려 그 전 단계가 더 컸어요.

퍼포먼스 캔버스를 통해서 누구를 고객으로 볼지, 고객이 지금 어떤 제품과 비교할지, 상세페이지와 광고에서 어떤 메시지를 반복해서 보여줘야 할지를 계속 정리했어요.

특히 제 브랜드를 기준으로 과제를 하다 보니까 타깃, 제품 차별점, 상세페이지, 광고 메시지가 따로 움직이면 안 된다는 게 보이더라고요.

제품 하나를 잘 만드는 게 아니라, 고객이 처음 광고를 보고 상세페이지에 들어와 구매하기까지 같은 이유로 설득되어야 한다는 걸 배웠습니다.

Q. 수강 이후 실제로 달라진 부분이 있었나요?

예전에는 “일단 출시하고 광고부터 돌려보자.” 라는 생각이 컸어요.

지금은 상세페이지나 광고 소재도 예전처럼 이것저것 다 넣지 않고, 퍼포먼스 캔버스를 기준으로 먼저 정리한 뒤 진행하고 있어요.

숫자로 보면 아직 브랜드가 크지 않아서 엄청난 성과라고 말씀드리기는 어려워요.
수강 전에는 월 매출이 300만 원도 안 되는 수준이었거든요.
지금은 월 매출 500만 원대까지 올라왔어요.
그런데 매출보다 제가 더 크게 느낀 변화는 자사몰 전환율이에요.

기존에는 약 0.8%였는데, 지금은 1.5% 안팎까지 올라왔어요. 광고 유입을 갑자기 두 배로 늘린 게 아니라 들어온 고객이 실제 구매로 이어지는 비율이 달라진 거죠.

예전에는 광고 성과가 떨어지면 일단 소재부터 바꾸려고 했어요. 지금은 그로스짐에서 배운 노하루를 제대로 반영하고 있는지 먼저 봅니다. 무엇을 고쳐야 하는지 판단하는 기준이 생긴 게 가장 큰 변화였어요.

“뷰티 시장에서 살아남는 브랜드는 이유가 있더라고요.”

출발점은 달랐지만 두 대표님이 그로스짐을 통해 얻은 건 분명했습니다.

하나는 뷰티 시장에서 브랜드를 키우는 기준,
다른 하나는 우리 제품을 누구에게, 어떤 이유로 팔아야 하는지에 대한 기준이었습니다.

제품을 기획하고, 고객을 정하고, 소구점을 만들고, 상세페이지와 콘텐츠를 설계하고 광고로 검증하는 흐름이 가장 중요하다는 기준 말이죠.

다른 그로스짐 수강생분들도 브랜드의 자사몰, 광고, 콘텐츠가 서로 다른 이야기를 하고 있다는 문제를 발견한 뒤 메시지를 정리했고, 그 과정에서 ROAS가 150~200% 수준까지 개선됐다고 말씀해주십니다.

결국 브랜드의 기초체력은 이런 겁니다.

누구에게 가장 잘 팔릴지,
왜 우리 제품을 선택해야 할지,
그 이유를 어디에서 어떻게 보여줄지.

비슷한 제품이 넘치는 뷰티 시장일수록 이 기준이 없는 브랜드는 광고비를 써도 오래 버티기 어렵습니다.

그로스짐을 운영하면서 아쉬운 점도 있었습니다

팔리는 브랜드의 기준을 잡아도
실제 제품을 만드는 단계에서는 또 다른 벽을 만나게 된다는 점입니다.

MOQ는 어느 정도가 적정한지,
제형과 용기는 어떤 기준으로 정해야 하는지,
부자재에 따라 생산 조건과 견적은 어떻게 달라지는지,
어떤 제조사가 믿을만한건지 등등 말이죠.

그로스짐 6기까지는 CCFM이 ‘어떻게 팔 것인가’를 중심으로 함께했다면,
제품을 실제로 만드는 단계는 결국 대표님이 다시 제조사를 찾아가 해결해야 했습니다.

그래서 7기에서는 제조사(M&COS)까지 연결하기로 했습니다.

그로스짐 7기부터는 뷰티 브랜드만을 위해 한 단계 더 갑니다.

자사 뷰티 브랜드를 직접 운영하며 매출 200억을 만들어본 CCFM 대표의 실전 경험을 기반으로

누구에게 팔지 → 왜 선택받을지 → 어떻게 보여줄지 → 어떻게 키울지

뷰티 브랜드가 살아남기 위한 기초체력을 먼저 다룹니다.

그리고 이번 7기부터는 화장품 OEM·ODM 전문 M&COS가 함께합니다.

잘 팔리는 법은 CCFM에게,
잘 만드는 법은 M&COS에게.

치열한 K-뷰티 레드오션에서 살아남기 위한 브랜드 기초체력부터 실제 제조사 연결까지 그로스짐 7기에서 만나보세요!
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