"같은 광고비로 ROAS 200%가 됐어요", 매출 3억에서 1년 넘게 멈춰 있던 대표님 이야기.

"광고비를 더 부어도 매출은 좀 늘다가,
영업이익이 같이 빠져요."

이커머스 대표님들을 만나면 가장 자주 듣는 말입니다.

망한 것도 아니고, 그렇다고 잘 되는 것도 아닌 구간.
뭘 해야 할지 몰라서가 아니라,
할 수 있는 게 너무 많아서 뭐부터 손대야 할지 모르겠는 상태요.

오늘은 그 구간을 실제로 통과하신 수강생의 이야기를 가져왔습니다.
건강기능식품(이하 건기식) 브랜드를 운영하시는 A사 대표님으로,
매출 3억대에서 1년 넘게 멈춰 있다가 그로스짐을 완주하셨습니다.
결제 전에 망설였던 부분까지 가감 없이 풀어주셨어요.

지금 비슷한 구간에 계신 분이라면, 끝까지 읽어보시면 분명 남는 게 있을 겁니다.

수강생의 요청에 따라 브랜드명과 프로필 사진은 비공개로 처리했습니다.

매출이 3억에서 1년 넘게 멈춰 있었습니다.

— 교육을 듣기 전, 사업이 어떤 상황이셨나요?

정말 답답한 시기였어요.

저희가 건기식 브랜드인데, 사업 시작하고 1~2년 차까지는 매출이 쭉쭉 올라가는 맛이 있었거든요. 1억 찍고, 다음 해 2억 넘고, 3년 차에 3억 정도 됐을 때까지는 "이대로 가면 5억, 10억도 금방이겠다" 싶었어요.

근데 거기서 멈췄어요. 1년 넘게 3억대에서 안 올라가더라고요.

메타 광고 ROAS는 떨어지고, 광고비를 더 부어도 매출은 좀 늘다가 영업이익이 같이 빠져요. 어느 날 정산표 보다가 '아, 이거 내가 광고비만 태우는 거지 사업이 크고 있는 게 아니구나' 싶더라고요.

근데 제일 답답했던 건 매출 숫자 자체가 아니었어요.

"내가 지금 뭘 해야 하는지 모르겠다"는 느낌이 제일 답답했어요.

광고를 더 만져야 하나, 채널을 늘려야 하나, 신상품을 내야 하나, 상세페이지를 갈아엎어야 하나… 뭐부터 손대야 할지 감이 안 잡혔어요. 대행사도 써봤는데 별 차이가 없어서 끊었고, 그러고 나니 오히려 더 막막했어요.

대행사도 써보고 무료 강의도 다 봤는데, 왜 안 풀렸을까요?

— 그 전에 비슷한 강의나 컨설팅, 대행사를 시도해보신 적 있나요?

시도는 많이 했죠.

대행사는 3개월 했는데, 매주 보고서를 받아도 솔직히 잘 모르겠더라고요.
숫자가 나열되어 있고 "이번 주는 CPM이 올라서…" 식으로 설명은 있는데, 그래서 우리 브랜드가 뭘 해야 한다는 건지가 안 보였어요.

돈 안 쓰고 해결해보려고 유튜브 이커머스 강의도 엄청 봤고, 인스타 릴스에서 "메타 광고 이렇게 세팅하세요" 같은 거 저장하고, 무료 웨비나도 서너 개 들었어요.

근데 그게 다 보고 나면 그 순간엔 "오 좋다" 싶은데, 막상 내 사업에 적용하려고 하면 안 풀리더라고요. 누구는 광고를 줄이라 그러고, 누구는 더 늘리라 그러고….

원데이 단기 강의도 한 번 들었는데, 적용할 시간도 없고 피드백 받을 데도 없으니 좀 허무했어요.

처음엔 가격 보고 놀라서 닫았습니다.

— 그로스짐은 어떻게 처음 알게 되셨어요?

이게 좀 웃긴데, 솔직히 인스타그램 광고로 처음 봤어요. 알고리즘이 무섭더라고요.

처음 한두 번은 '또 강의 광고네' 하고 스크롤 내렸는데, 어느 날 속는 셈 치고 그냥 눌러봤어요. 상세페이지 들어갔다가 가격 보고 일단 닫았고요. (웃음)

근데 우연히 친한 이커머스 대표님 한 분이 그로스짐을 소개해주셨어요. 자기 이거 들어봤는데 괜찮더라 그러시면서요. 카톡으로 링크를 보내주셔서 들어가봤더니, 광고로 떴던 그 강의더라구요.(웃음)

상세페이지를 정독해보니까 다른 강의 광고들은 "100억 벌게 해드립니다" 이런 후킹인데, 여기는 진짜 강사가 자기 사례를 까놓고 "이런 상황에선 이렇게 했더니 이렇게 됐다" 식으로 구체적이라 신뢰가 갔어요.

광고 카피 한 줄을 저는 못 짚고 있었어요.

— 가장 기억에 남는 수업이나 "와, 이거 진짜 되네?" 했던 순간이 있나요?

하나만 꼽기 어려운데… 그냥 몇 군데 꼽을게요. (웃음)

하나는 퍼포먼스 캔버스 실습이요.

처음엔 '아 이거 또 이론 강의구나' 했어요.
근데 내 브랜드의 욕구와 욕망, 경쟁사, 포지셔닝, 그 안에서 어떤 콘텐츠가 J커브를 만드는지를 한 장에 정리하게 하시더라고요.

제가 광고 소재는 진짜 많이 써봤거든요? 근데 막상 광고 카피 위쪽에 있어야 할 한 줄을 못 짚고 있었던 거예요. 그 줄을 채워주는 지도 같은 존재가 퍼포먼스 캔버스더라고요.

리뷰 위젯 위치를 바꿨더니, 같은 광고비에서 나오는 매출이 달라져요.

— 두 번째로 꼽으신 게 리뷰편이라고 하셨죠.

이건 좀 의외로 임팩트가 컸어요.

건기식이라 리뷰가 중요한 건 머리로는 알고 있었는데, 그 수업에서 어떻게 깔아야 되는지를 단계별로 까주시더라고요. 리뷰 위젯 위치, 노출 순서, 포토리뷰 활용,
그리고 AI로 Before & After 이미지 만드는 법까지요.

건기식, 이너뷰티에서 B&A는 거의 무기인데, AI로 만들 수 있다는 걸 처음 알았어요. 모델 섭외해서 촬영하는 게 어디 쉽나요.

수업 듣고 그 주말에 자사몰 손을 봤어요. 리뷰 위젯 위치 옮기고, 사용 전/후 후기 골라서 상세페이지 상단에 다시 깔고, AI로 B&A 이미지 두 개 만들어서 광고 소재로도 바꿔봤거든요.

그 다음 주에 자사몰 전환율이 1.2%대에서 1.6% 정도로 올라왔어요.

매출 자체로는 극적인 숫자는 아니에요. 근데 저한테는 이게 진짜 컸어요.

광고는 그대로 돌고 있는데, 같은 광고에서 매출이 더 나온 거잖아요.

소재랑 예산은 똑같은데 뒤에서 받는 페이지가 달라지니까 ROAS가 올라간 거예요.

미션을 다 못 했어요. 그게 제일 아쉽습니다.

— 반대로 아쉬웠던 점이나, 기대하신 것과 달랐던 부분도 있으셨을까요?

과정 중에 미션이 총 세 번 있어요. 근데 제가 그걸 다 못 했어요. 바빠서요.

미션 내용 자체는 좋았어요. 어디서 가져온 예제가 아니라 제 상품으로 하는 거라서, 하면 무조건 남는 거였거든요.

근데 그 시기에 당장 처리해야 할 게 너무 많았어요. 그러다 보니 미션은 '이번 주는 넘기고 다음 주에 하자'가 되더라고요. 그러다 결국 제출을 못한 회차가 생겼어요.

지금 와서 보면 그게 제일 아쉬워요. 시간을 좀 더 냈어야 했는데. 어차피 낼 돈은 다 냈잖아요. (웃음) 못 한 미션 하나가 그냥 안 받은 피드백 하나더라고요.

그래서 굳이 아쉬운 점을 꼽으라면—

미션 양을 좀 줄여주시면 좋겠어요. (웃음)

저처럼 실무까지 혼자 다 보는 대표들한테는 5주 동안 세 개가 은근히 부담이거든요.

에디터 주 — 같은 피드백을 여러 번 받았습니다. 그래서 미션 안내에는 "너무 많다고 느껴진다면, 할 수 있는 만큼만 해서 보내주시면 돼요" 라고 적어두고 있어요. 완성도를 채워서 못 내는 것보다, 절반이라도 제출하고 피드백을 받는 쪽이 남는 게 훨씬 많기 때문입니다.

전환율 1.2% → 2%,
같은 예산에서 ROAS 두 배

— 수치로 보이는 변화도 있었나요? 말씀 가능한 선에서만요.

교육이 끝난 지 얼마 안 된 시점이라 단정 짓긴 어려운데,
방향성으로는 확실히 잡혔다 정도예요.

가장 눈에 보이는 건 자사몰 전환율인데, 아까 1.2%대에서 1.6%로 올라왔다고 말씀드렸잖아요? 그 다음 주에 잠깐 도로 떨어졌다가, 한 달 정도 지나면서 지금은 2% 좀 넘는 선에서 안정됐어요.

이게 진짜 큰 차이라고 느껴지는게, 들어오는 트래픽은 똑같은데 전환이 두 배 가까이 되니까 같은 예산에서 ROAS가 두 배가 되는 거예요. 광고를 바꾼 게 아니라, 광고가 데려온 사람을 안 놓치게 된 거죠.

매출액은 러프하게만 말씀드릴게요.(웃음)
월 단위로 30~40% 정도 늘어난 페이스로 굴러가고 있어요.

근데 저한테 더 의미 있었던 수치는 따로 있어요. 광고 매출 비중이요.

그동안 전체 매출의 80% 가까이가 광고로 바로 들어온 매출이었거든요. 한 번 태워서 한 번 팔고 끝나는 구조요. 그러니까 광고비를 올리는 순간 영업이익이 같이 빠졌던 거예요.

근데 지금은 그게 60% 초반대로 내려왔어요. 매출은 30~40% 늘었는데 비중이 내려온 거니까, 광고로 데려온 고객이 재구매로 다시 돌아오고 있다는 얘기예요.

"광고 한 건이 만들어내는 값어치가 달라진 거예요."

이게 왜 중요하냐면, 고객 한 명 데려오는 데 쓸 수 있는 돈이 올라가거든요. 예전 같으면 “이 ROAS로는 못 버틴다” 하고 껐을 캠페인을, 지금은 켜둘 수 있어요. 광고를 줄이려고 배운 게 아니라, 광고를 더 크게 태워도 되는 구조를 만들려고 배운 거였더라고요. 그걸 늦게 깨달았어요. (웃음)

매출 1억~10억 사이에서 멈춰 있다면.

— 어떤 대표님께 추천하고 싶고, 반대로 어떤 분께는 안 맞을 것 같으세요?

추천하고 싶은 분은 명확해요. 매출이 1억에서 10억 사이에서 정체되어 있는 대표님들이요.

그 구간이 진짜 답답한 구간이거든요. 망한 것도 아니고, 그렇다고 잘 되는 것도 아니고. 광고비 더 부어도 ROAS는 떨어지는데, 그거 하나로 매출이 굴러가는 것 같은. 그런 분들한테는 진짜 추천해요.

그리고 대행사 한두 번 써봤다가 실망한 분들. 그 다음 단계가 결국 직접 하는 건데, 어떻게 직접 해야 하는지 막막한 분들한테 진짜 좋아요.

반대로 안 맞을 것 같은 분도 솔직히 있어요.

첫째, 그냥 영상만 틀어놓을 분이면 돈이 아까워요. 매주 과제 있고 본인 사업에 적용해야 효과가 나는 구조라서, 시간을 투자하실 분들에게 추천해요.

둘째, 이미 잘 굴러가는 50억, 100억 이상 브랜드 대표님들. 그분들은 인하우스 팀도 있고 고민의 차원이 달라서, 여긴 "기초 체력 점검" 컨셉이라 다른 코스가 맞을 거예요.

정리하면, "내가 직접 손 댈 준비가 됐는데 어디부터 손대야 할지 모르겠다" 이 마음인 대표님한테 추천하고 싶어요. 그게 진짜 핵심이에요.

"광고비로 1년에 얼마 쓰세요?"

— 마지막으로, 결제를 망설이시는 분들에게 한 마디 해주신다면?

저도 망설이는 분들 마음을 너무 잘 알아요.
“적지않은 금액을, 또 강의에 돈 쓰는 거 아닌가" 의심 드는 거 등등.

근데 제가 결제하던 날 친한 대표님이 저한테 했던 한 마디가 있어요. 그거 그대로 돌려드리고 싶어요.

"광고비로 1년에 얼마 태우세요?"

저는 그 말 듣고 정신이 좀 들었어요.

솔직히 우리 광고비, 백에서 천 단위로 나가잖아요. 근데 그거 생각하면 솔직히 투자할 만 하다고 생각이 들지 않으신가요? (웃음).

영상만 틀어놓고 끝낼 거면 안 하시는 게 맞아요. 근데 한 주에 하나라도 실험해보겠다는 마음이면, 몇 주 후에는 분명히 지금이랑 다른 자리에 서 계실 거예요.

솔직히 저도 100억은 한~참 멀었는데, 적어도 정체에서는 빠져나왔거든요. 그거면 충분히 값을 했다고 생각합니다.

에디터 노트 — 이 인터뷰에서 남는 세 가지

인터뷰를 정리하면서, 이 사례가 특별했던 이유는 극적인 숫자가 아니라 변화의 성격이라고 느꼈습니다. 세 가지로 정리해봤어요.

1. 정체 구간의 진짜 문제는 실력이 아니라 우선순위입니다.

대표님은 광고 소재를 "진짜 많이 써봤던 분”입니다. 몰라서 못 한 게 아니라, 무엇부터 손대야 할지 판단할 기준이 없었던 거죠. 퍼포먼스 캔버스가 해결한 건 지식의 공백이 아니라 판단 기준의 공백이었습니다.

2. 광고 성과를 올리는 레버가, 광고 계정 밖에 있었습니다.

소재도 예산도 그대로인데 전환율이 1.2%에서 2%로 올라갔습니다. 바꾼 건 리뷰 위젯 위치, 노출 순서, 상세페이지 상단 구성이었어요. 전환율이 두 배가 되면 같은 광고비의 ROAS가 두 배가 됩니다. 광고가 안 될 때 광고 계정만 들여다보는 게 가장 흔한 함정입니다.

3. 이 변화의 결론은 “광고를 줄인다”가 아니라 “광고를 더 태울 수 있다”입니다.

광고 매출 비중이 80%에서 60% 초반으로 내려왔지만, 이건 광고를 덜 하게 됐다는 뜻이 아닙니다. 전체 매출이 30~40% 늘어난 상태에서 비중이 내려온 것이라, 광고로 데려온 고객이 재구매로 돌아왔다는 뜻이에요. 고객 한 명의 값어치가 올라가면 감당할 수 있는 CPA가 올라가고, 그만큼 광고비를 더 볼륨 있게 집행할 수 있게 됩니다. 전환율과 재구매를 먼저 손보는 이유가 여기에 있습니다.

자주 묻는 질문

Q. 그로스짐은 어떤 대표님에게 맞는 교육인가요?

자사몰과 판매할 상품을 갖고 있고, 광고는 집행 중인데 성장이 멈춘 브랜드에 맞습니다. 인터뷰에 응해주신 대표님은 "매출 1억에서 10억 사이에서 정체된 대표님"과 "대행사를 써봤다가 실망한 대표님"을 꼽으셨습니다.

Q. 마케팅을 잘 모르는 초보도 들을 수 있나요?

그로스짐은 이커머스 대표님과 예비 창업자를 위해 설계된 교육 프로그램입니다. 브랜드가 아직 없어도 상품 및 서비스가 기획되어 있다면 참여 가능하십니다.

Q. 5주 과정이면 실무에 적용할 시간이 되나요?

현장 강의 2회, ZOOM 세션 3회, 실전 미션 3개로 구성되어 있고 매주 미션에 대한 피드백이 있습니다. 강의를 듣기만 하는 구조가 아니라 자기 상품에 적용해야 진도가 나가는 방식입니다. 전 강의 다시보기는 6개월간 제공됩니다.

Q. 대행사에 맡기는 것과 무엇이 다른가요?

대행사는 실행을 대신해주지만 판단 기준은 브랜드에 남지 않습니다. 인터뷰에서도 "보고서를 받아도 우리 브랜드가 뭘 해야 한다는 건지가 안 보였다"는 대목이 나옵니다. 그로스짐은 실행 대행이 아니라 대표가 직접 판단하는 기준을 만드는 과정입니다.

Q. 수강 후 실제로 어떤 변화가 있었나요?

이 인터뷰의 경우 자사몰 전환율이 1.2%대에서 2% 초반으로 올라가면서 같은 광고비에서 나오는 매출이 달라졌습니다. 광고 매출 비중은 80%에서 60% 초반이 됐는데, 광고를 줄여서가 아니라 광고로 데려온 고객의 재구매가 붙었기 때문입니다. 광고를 줄이는 과정이 아니라, 광고 효율을 올려서 광고비를 더 크게 쓸 수 있게 만드는 과정으로 보시면 됩니다. 다만 업종·상품·실행량에 따라 결과는 달라집니다.

Q. 온라인으로만 수강할 수 있나요?

1-2주차는 퍼포먼스 캔버스를 직접 완성하는 현장 실습이라 오프라인 참석이 필요합니다. 3-5주차는 VOD 시청 후 ZOOM 세션으로 진행되어 온라인으로 참여 가능합니다. 현장과 ZOOM 모두 다시보기가 제공됩니다.

그로스짐 5기, 지금 모집 중입니다

이커머스 대표님을 위한 5주 매출 기초 체력 PT

• 일정 8월 27일(목) ~ 9월 22일(화), 총 5주

• 구성 현장 강의 2회(각 4시간) + ZOOM 세션 3회 + 실전 미션 3개

• 장소 서울 금천구 디지털로 9길 47, 한신IT타워2차 8층 대강의실
  (가산디지털단지역 6번 출구 도보 5분)

• 혜택 사전 VOD 제공 · 광고 기획 템플릿 · 미션 상세 피드백 · 다시보기 6개월

1주차와 2주차는 퍼포먼스 캔버스를 직접 완성하는 현장 실습으로,
3~5주차는 리뷰·바이럴·상세페이지 미션과 피드백으로 진행됩니다.

매출 정체 구간에서 빠져나오고 싶은 이커머스 대표님이라면,
커리큘럼과 일정을 한 번 확인해보세요.