[CCFM 사례] 뷰티 브랜드 연 매출 200억, 메라블의 성장 전략 ①

1년 만에 매출 200억을 만든 메라블에게 직접 물었습니다.

뷰티 시장에는 수많은 브랜드와 광고가 쏟아지고 있지만,
매출 0에서 시작해 단 1년 만에 200억 원 규모로 성장하는 일은 결코 쉽지 않습니다.

광고 효율이 떨어지는 순간부터 주력 제품의 재고 부족, 치열한 소재 경쟁까지. 브랜드가 성장하는 과정에는 예상치 못한 수많은 변수가 존재하죠.

그런데 이러한 과정을 거쳐 2025년 연 매출 200억 원, 월 매출 34억 원을 기록한 뷰티 브랜드가 있습니다.

바로 콘크리트파머스(CCFM)의 자사 뷰티 브랜드 메라블입니다 !

메라블은 기미 화장품·아이크림 카테고리 1위를 기록하고, 대만·홍콩까지 시장을 확장하며 성장해 왔습니다.

이번 인터뷰 1탄에서는
메라블이 매출 0에서 성장하기까지 중요하게 생각했던 전략부터,
위기를 극복한 과정,
상세페이지·CRM 개선과 메타 광고 운영 방식까지

메라블이 실제 브랜드를 운영하며 얻은 성장 인사이트를 담았습니다.

그럼, 메라블의 이야기를 시작해 볼까요?

매출 0에서 200억까지, 메라블의 성장 이야기

Q. 메라블이 어떤 브랜드인지 소개해주세요.

메라블은 피부 고민을 가진 고객들이 피부과 시술을 고민하기 전에 일상에서 먼저 관리해 볼 수 있도록 돕는 프리 클리닉 스킨케어 브랜드입니다.

주요 고객층은 40~50대 여성이고, 기미와 눈가 피부 고민에 집중한 제품들을 선보이고 있어요.

Q. 매출 0에서 시작해 200억까지 성장하는 과정에서 가장 중요하게 생각했던 것은 무엇인가요?

가장 중요하게 생각했던 건 고객이 실제로 구매하는 이유를 찾아내고, 이를 매출과 이익으로 연결하는 것이었습니다.

제품의 강점을 저희가 설명하고 싶은 방식으로만 전달하기보다, 고객이 어떤 고민과 표현에 반응하는지 키워드를 추출해 테스트했어요. 다양한 메시지를 콘텐츠로 제작하고 실제 고객 반응을 확인하는 과정도 매우 중요했죠.

성과를 판단할 때도 단순히 ROAS만 보지는 않았습니다.

예를 들어 광고비를 줄이면서 ROAS가 높아졌더라도 전체 매출까지 감소했다면, 온전한 성과 개선으로 보기는 어렵거든요. 그래서 저희는 목표 광고 효율뿐 아니라 매출 규모와 공헌이익을 함께 확인하면서 지속적으로 성장할 수 있는 방향으로 운영하려고 했어요.

메라블도 위기는 있었습니다.

Q. 브랜드를 운영하면서 가장 힘들었던 시기는 언제였나요? 당시 상황을 어떻게 극복하셨나요?

가장 어려웠던 순간 중 하나는 메인 판매 제품인 루비알엔의 재고 부족으로 매출 공백이 예상됐을 때였어요. 아무리 광고 성과가 좋아도 판매할 제품이 부족하면 매출을 이어가기 어렵잖아요.

그렇다고 재고가 회복되기만을 기다릴 수는 없었어요. 그래서 다른 제품에서 매출을 만들어낼 방법을 빠르게 찾아야 했죠.

당시에는 유쎄라블 라인으로 매출을 전환하는 데 집중했습니다.

먼저 메타에서 다양한 광고 소재를 빠르게 테스트해 성과가 좋은 소재를 발굴했어요.
이후 검증된 소재를 구글 캠페인으로 확장하고, 매체별 성과에 따라 광고 예산도 이동했습니다.

그 결과 단기간에 유쎄라블의 매출을 크게 늘리면서 재고 부족으로 인한 매출 공백에 대응할 수 있었어요.

여기서 중요했던 건 지금 판매할 수 있는 제품과 고객 반응이 검증된 메시지에 빠르게 집중하는 판단이었어요.

평소 소재 테스트 결과를 축적하고 제작팀과 공유해 둔 것도 신속하게 대응하는 데 도움이 됐죠.

이 경험 이후에는 성과 관리 방식도 개선했습니다.

제품 라인별로 자사몰과 쿠팡 매출, 매체별 광고 성과를 구분해 볼 수 있도록 성과시트를 정리했어요. 한 제품이나 한 매체의 효율만 보는 것이 아니라 브랜드 전체 매출과 수익 구조를 함께 확인하면서 의사결정할 수 있도록 운영 방식을 발전시킨 거죠.

Q. 광고 외에 메라블의 성장에 결정적인 영향을 준 요소는 무엇인가요?

광고로 고객을 유입시키는 것도 중요하지만, 유입된 고객이 실제 구매하기까지의 과정을 개선하고, 매출이 발생하는 경로를 넓힌 것이 중요했다고 생각했어요.

같은 제품이라도 어떤 구성과 혜택으로 보여주느냐에 따라 고객 반응이 달라지거든요.

그래서 광고 효율이 떨어졌을 때도 무조건 소재만 바꾸지는 않았습니다. 상세페이지와 상품 옵션, 가격을 함께 점검했어요.

예를 들어 구매 반응이 낮은 옵션은 상단에서 제외하고, 고객이 혜택을 쉽게 이해할 수 있도록 세트 구성을 먼저 보여주는 방식으로 개선했습니다. 프로모션을 변경한 뒤에는 구매전환율과 객단가를 함께 확인하면서 방향을 조정했고요.

CRM도 고객 특성에 맞게 개선했습니다.

브랜드 전환 과정에서 기존 고객층의 신제품 반응이 낮다는 점을 확인했을 때는 신규 유입 고객 중심으로 구매를 유도하는 방향으로 전환했어요.

단순히 할인 안내를 보내는 대신 CRM 전용 상품 구성을 기획하고, 추가로 제공되는 제품의 혜택을 직관적으로 전달했습니다. 발송 시간과 리마인드 방식도 조정하며 실제 매출로 이어질 수 있도록 운영했죠.

여기에 광고 매체 확장도 중요한 역할을 했어요.

기존 메타와 GFA 중심의 운영에서 구글과 틱톡까지 채널을 넓히며 고객 접점을 확대했습니다.

광고 예산도 매체별로 고정하지 않았어요. 한 매체의 성과가 하락하면 상대적으로 효율이 좋고 추가 매출을 만들 여력이 있는 매체로 예산을 이동했죠.

결국 광고 소재뿐 아니라 상세페이지, 상품 구성, CRM, 매체별 예산까지 함께 개선하는 것이 매출 성장에 중요했다고 생각합니다.

변화하는 메타 광고 환경, 메라블은 어떻게 대응할까?

Q. 최근 메타 광고의 자동화와 알고리즘이 계속 변화하고 있는데,
메라블은 이런 변화에 어떻게 대응하고 있나요?

저희는 자동화 소재와 직접 기획·제작한 소재를 캠페인별로 구분해서 운영하고 있어요.

직접 기획한 소재 중 성과가 좋은 것이 확인되면, 그 메시지를 바탕으로 3D 캐릭터나 일본 애니메이션 스타일처럼 새로운 형식의 자동화 소재를 제작하기도 합니다.

같은 메시지라도 다양한 형식으로 보여주면서 소재를 다양화하고, 반복 노출에 따른 피로도를 낮추려는 방식이에요.

광고 지면도 무조건 넓게 활용하기보다 실제 구매 성과를 기준으로 판단하고 있습니다.

예를 들어 저희가 안드로메다 관련 운영 방식을 적용하면서 확인한 것 중 하나가 오디언스 네트워크의 보상형 지면이었어요.

해당 지면은 CTR이 높고 CPM도 인스타그램이나 페이스북보다 낮게 나타나 광고 성과가 좋아 보일 수 있거든요.

그런데 실제 구매로 이어지는 유입의 질을 살펴보니 저희 운영 환경에서는 상대적으로 낮다고 판단했어요. 그래서 현재는 해당 지면을 제외하고, 인스타그램과 페이스북 피드를 중심으로 운영하고 있습니다.

단순히 클릭률이나 노출 비용이 좋아 보인다고 해서 실제 구매 성과까지 좋은 것은 아니기 때문이에요.

결국 중요한 건 새로운 광고 기능이나 세팅을 무조건 적용하는 것이 아니라, 우리 브랜드의 실제 매출과 구매 성과에 맞는 운영 방식을 찾아가는 것이라고 생각합니다.

Q. 뷰티 광고는 소재 반려나 광고 표현 제한도 민감한데, 실제 운영에서는 어떻게 대응하고 있나요?

저희가 주로 운영하는 매체는 메타와 GFA인데, GFA에서 소재 반려가 더 까다로운 편이라 소재를 제작할 때부터 GFA의 광고 표현 기준에 맞춰서 사용하고 있습니다.

여기서 중요한 건 반려가 발생했을 때 단순히 해당 소재만 수정하고 끝내지 않는다는 점이에요. 저희는 반려 사유를 별도의 시트에 기록하고 관리하고 있습니다.

어떤 표현이 문제가 됐는지, 어떤 부분을 수정했는지 기록해 다음 콘텐츠 기획에 반영하는 거죠. 새로운 팀원이 합류했을 때도 같은 실수가 반복되지 않도록 활용하고 있고요.

이렇게 쌓인 기록은 단순한 광고 반려 대응을 넘어, 콘텐츠 제작 과정에서 시행착오를 줄이는 내부 운영 기준이 되고 있습니다.

초기 뷰티 브랜드 대표님들이 알아야 할 것

Q. 메라블의 경험을 바탕으로, 초기 뷰티 브랜드 대표님들에게 가장 전하고 싶은 운영 인사이트는 무엇인가요?

브랜드를 운영하면서 중요하게 생각하게 된 건 광고 성과를 하나의 지표로만 판단하지 않는 것이에요.

ROAS가 높다고 해서 무조건 좋은 것은 아니고, 반대로 광고 효율이 일시적으로 떨어졌다고 해서 모든 전략을 바꿔야 하는 것도 아니거든요.

저희는 매출 규모와 공헌이익을 함께 확인하면서, 실제로 어디에서 개선이 필요한지 살펴보는 방식을 중요하게 생각합니다.

루비알엔 재고가 부족했던 상황에서는 다른 제품의 매출을 키워야 했고, 구매전환율이 아쉬울 때는 광고 소재뿐 아니라 상세페이지와 상품 구성도 함께 점검했어요.

CRM도 고객의 특성에 맞게 변경했고, 매체별 예산도 성과에 따라 조정했습니다.

이처럼 브랜드를 성장시키려면 광고 한 가지에만 집중하기보다 제품, 고객, 구매 과정, 매체별 성과를 함께 살펴볼 필요가 있다고 생각해요.

마무리. 광고를 잘 만드는 것과 브랜드를 성장시키는 것은 다릅니다.

주력 제품의 재고가 부족해졌을 때는 다른 제품의 매출을 키웠고, 구매전환율을 높이기 위해 상세페이지와 상품 구성을 개선했습니다.

고객 특성에 맞게 CRM을 조정하고, 매체별 광고 성과에 따라 예산도 유연하게 배분했죠.

브랜드의 성장은 하나의 광고 지표가 아니라 제품, 고객, 구매 경험, 매출과 이익을 종합적으로 바라보는 운영 과정에서 만들어집니다.

그런데 여기서 한 가지 궁금증이 생깁니다.

메라블은 어떻게 고객이 반응하는 메시지를 빠르게 찾아내고, 성과가 좋은 광고 소재를 지속적으로 발굴할 수 있었을까요?

그 답에는 AI를 활용한 광고 소재 제작과 반복적인 테스트 방식이 있었습니다.

다음 이야기 | 2탄. ROAS 373%, 뷰티 브랜드의 AI 광고 제작·성과 공개

2탄에서는 실제 메라블이 제작한 루비알엔 클렌저 AI 숏드라마의 제작 과정부터,
소재를 만들고 성과를 선별하는 방식,
AI 결과물의 퀄리티 관리,
실제 광고 성과 사례 3가지를 공개합니다 !

AI로 빠르게 만드는 것을 넘어, 실제로 팔리는 광고를 찾는 과정.

메라블의 AI 광고 제작·운영 노하우는 2탄에서 이어집니다.

[메라블 인터뷰 2탄 보러 가기]